本記事ではどのような人が不動産営業に向いているのか、女性や高卒の人でも不動産営業に向いているのか紹介します。
性別や学歴に関係なく、実力次第でしっかり稼げる不動産営業の仕事について詳しくみていきましょう。
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不動産営業の仕事内容
不動産営業の仕事は主に土地や建物を売買もしくは賃貸し、収益を上げることです。しかし、売買と賃貸では大きく働き方や仕事内容が異なります。
同様に営業対象が個人なのか法人なのかでも仕事内容が大きく異なるため、正しく理解することが重要です。
それでは詳しくみていきましょう。
不動産営業はこんな仕事
不動産を売りたい人や買いたい人、貸したい人や借りたい人が顧客になります。不動産営業は物件を売りたい人と買いたい人、貸したい人と借りたい人の橋渡しを行い、契約が決まれば仲介手数料が収益として上がります。
そのため、営業は買いたい、借りたいというお客さんの要望を聞き出し、立地や広さ、設備や間取り、金額など希望の条件に合った物件を提案することが重要です。
しかし、希望の条件に合った物件がなければ、条件に優先順位を付けたうえで、最適な物件を紹介したり、売主に価格交渉を行ったりします。
また、売りたい、貸したいという物件オーナーとも打ち合わせを行い、早期に契約が決まるように条件を決めたり、顧客の紹介を行うことが大切な仕事です。
不動産営業の仕事の種類を解説
不動産営業で扱う商品は主に「土地」「一戸建て」「マンション」の3種類に分かれます。営業形態は主に「販売」「売買仲介」「賃貸仲介」「管理」の4種類です。
不動産会社によって得意な形態が異なり、扱う商品を絞っている場合もあります。
自分が興味を持っている分野に強みを持つ会社への転職を考えてみると良いかもしれません。
<販売>
不動産販売営業は、自社やグループ会社で所有する物件（土地・戸建て住宅・分譲マンション）を個人の顧客へ販売を行う職種です。モデルハウスやモデルルームへ来場した顧客に対し、営業を行っていきます。
来場時には顧客の要望をいかに細かく聞き取り、要望に応えられる物件を提案できるか、また、お客様の要望と会社として販売したい物件のマッチするポイントを見つけられるかが契約のポイントです。
不動産商品は高額であるため、契約まで中長期の付き合いとなる場合も多くなりますので、しっかりとした信頼関係を構築する必要があります。
契約のためには、ローンの返済計画や、購入後の資産運用など、人生における大きな買い物に寄り添った提案が求められるでしょう。
不動産販売営業は個人に営業目標の数字が設定されて、その目標達成のために動いていきます。
しかし、契約達成時や目標達成時には高いインセンティブが設定されており、実績を挙げることで、役職や社歴に関係なく、多くの歩合給を得ることが可能です。
<売買仲介>
不動産売買仲介は不動産を売りたい人と買いたい人を結びつける仕事です。主に不動産を買いたい人に営業活動を行い、土地や戸建て住宅、分譲マンションなどを販売します。
不動産の売却の依頼を受けると、不動産広告やwebサイトに物件の情報を掲載することで、物件に興味がある方から問い合わせを受け、対応していきます。
その後は希望している物件の条件や予算をヒアリングしながら営業活動を進め、早期に物件の売却を目指しましょう。
無事に売買契約が決まり、引き渡しとなれば仲介手数料を得ることができ、仲介手数料が収益となります。
先程説明した販売業とは、「自らが物件を所有しているか、所有していないか」が異なり、自らが所有していない物件については仲介を行い、仲介手数料が売り上げになることを覚えておきましょう。
<賃貸仲介>
住居やオフィス、テナントなどを借りたい顧客に対して、賃貸物件の案内を行います。賃貸営業では不動産店舗への来店や物件サイトからの問い合わせをきっかけに営業活動を行っていく場合が多いです（反響営業）。
顧客の要望をヒアリングし、希望にあった賃貸の物件の紹介を行い、気に入れば内覧を行い、賃貸契約へと商談を進めていきます。
賃貸営業は売買営業と異なり、個人ごとにノルマが設定されるわけではなく、店舗単位でノルマが設定されることが多くみられます。
そのため、売買営業に比べインセンティブの割合も低く、営業成績を上げることでしっかり稼ぐという働き方は厳しいでしょう。
<管理>
物件オーナーは管理会社に委託を行い、建物と入居者の管理を任せることが一般的です。そのため入退去の手続きや、クレーム対応などは物件管理会社が行います。 物件管理会社は物件オーナーに対して、管理業務契約をしてもらえるように提案を行っていきます。
サービス内容と料金で勝負することになりますが、不動産会社からの紹介で契約が決まることも多く、管理会社の営業にノルマ制を採用している事例は少ないでしょう。
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不動産営業に向いている人の5つの特徴
不動産営業は契約が決まるよりも、断られる数が圧倒的に多い仕事です。そのため、どれだけ断られたりキャンセルがあったりしても、稼ぎたいという強い気持ちを持ち、愚直に行動し続けられる人が成功に近いでしょう。
ここでは不動産営業に向いている人の特徴を下記の通り、5つ紹介します。
それではひとつずつ、詳しくみていきましょう。
稼ぎたいという考えを持っている
不動産営業はノルマが厳しいことも多いですが、その分目標達成時や売り上げに応じて支給されるインセンティブは高額です。営業成績が全ての世界ですので、成果を上げて20代で年収1,000万円以上を稼ぐ人もいます。
「とにかく稼ぎたい」という気持ちが強ければ、精神的に厳しい環境でも目標達成に向けて、最後まであきらめずに頑張りきれることでしょう。
コミュニケーション能力が高い
顧客と打ち合わせを行う中で、どのような要望を持っているのか理解し、期待に応えられる提案を行う必要があります。顧客の要望を聞き出す際にコミュニケーション力が求められます。 顧客だけではなく、社内調整や売主との条件交渉など、様々な人とコミュニケーションを図り、折衝していくことが必要です。
そのため、不動産営業として業務を円滑に廻していくには、高いコミュニケーション能力が必須といえるでしょう。
継続性を持っている
顧客に提案を行う中で、提案内容について納得していただけず、商談が進まなくなることもあります。そのような場合にも、顧客の要望に応えられるように、次の物件を提案したり、違う目線で情報提供を行ったり、継続的にアプローチを行うことで契約できることがあります。
また不動産業務に深く関わる税法などの知識は、日々更新されていきますので、営業も勉強を継続することが必要です。
日頃から不動産に関連のある知識を継続的に学び続けることが、顧客から信頼を得るためには、とても重要です。
精神的に強い
不動産は商品が高額であるため、顧客は競合他社と見比べながら、購入の検討を慎重に進めていきます。そのため、商談期間が長くなり、契約してくれるか分からない顧客と何度も打ち合わせを行いますが、契約直前でキャンセルされることも珍しくありません。
そのような場合にも気落ちすることなく、次の契約を目指す、強い精神力が必要です。
また、個人的に営業成績を求められるため、成果が出ていなければ、上司から厳しい言葉で詰められることもあるでしょう。
そのような場合にも結果が出るまではポジティブな気持ちで積極的に営業を続けていく必要があります。
フットワークが軽い
顧客から信頼を得るため、顧客の都合に合わせて、スピーディーに対応を行う必要があります。営業の仕事は「人」とのつながりがとても重要になりますので、フットワーク軽く様々な場所に顔を出し、人脈を築くことができる営業はやはり成果をあげやすいです。
共通の知り合いなどがいれば、その人から背中を押してもらうことで、信頼を得やすく早期契約につながる場合もあります。
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不動産営業に向いていない人の5つの特徴
逆に、不動産営業に向いていない人はどのような特徴があるのでしょうか？下記の通り、5つ紹介します。
それでは詳しくみていきましょう。
安定志向が強い
不動産営業の給料は成績に応じたインセンティブによる部分が大きく、非常に不安定です。基本給はあまり高く設定されていないため、インセンティブなしでの給料は低くなります。
常に営業で成績を挙げられば高い年収を維持できますが、成績によって左右される職種のため安定志向が強い人には向いていません。
プライベートを重視したい
契約の為に顧客の都合に合わせて、打ち合わせスケジュールを調整する必要があるため、プライベートの予定は組みにくくなります。もちろん、会社として毎週水曜日休みと引いている場合や、自身でお客様と相談しながら日程が決められる場合は別ですが、toC営業ですのでお客様の予定に合わせた時間に商談や契約対応をすることが多いです。
会社員の方と商談するのであれば、その方の勤務終わりになるため19時台に商談をすることもあります。 そのため、17時に仕事を終えて、仕事終わりは趣味の時間を大切にしたいという方には向いていません。
もちろん、残業したら残業手当がついたり、休日出勤した際には振替休日は取れます。
ただ、イレギュラーな勤務時間になることがありますので、臨機応変に対応できないと難しいでしょう。
人とコミュニケーションを取ることが苦手
不動産営業の仕事は顧客以外の人ともコミュニケーションを取りながら仕事を進めていく必要があります。例えば物件の売主や社内の関係者、取引関係者など多くの人と関わりながら、営業活動を行います。
そのため人とコミュニケーションを取ることが苦手な人は向いていないでしょう。
コミュニケーションをとるのが上手ではない、という場合は問題ありません。自分自身が苦手だと思うかどうかであり、上手ではない場合は不動産営業を通してスキルアップすることが可能です。
数字を追うのが苦手
不動産営業の仕事は目標達成が強く求められます。目標達成に向けて営業成績を積み上げていく必要がありますので、数字を追うのが苦手な人には向いていません。
昨今では、ノルマを達成できなかったら怒られる。という風潮もなくなりました。
ただ、「今月は何件商談をしましょう。」「今月は一人いくらの売上を目標にしましょう。」など、目標を掲げる会社がほとんどですので、その会話に抵抗がある方が向いていません。
受け身な人
不動産営業は顧客に合わせて自発的に行動し、契約に向けて営業活動を行う必要があります。営業方法などを上司から具体的に指示されることはほとんどありませんので、顧客の事を考え抜き、要望を満たせるような提案を自分で考えるしかありません。
また、不動産はかなり高額な商品を取り扱っておりますので、お客様に対しても「背中を押してあげる」というアクションが必要です。
説明だけしてあとはお客様の様子を待つ。という受け身な姿勢だと、他社の不動産会社に流れてしまいますので、受け身で仕事を進める人には不動産営業の仕事は難しいでしょう。
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女性は不動産営業に向いている？
結論からお伝えすると、不動産営業はとても女性に向いている仕事です。事務職では以前から女性が多く活躍していましたが、近年では営業にも女性が多くなっているように感じます。
総務省統計局の資料（平成29年就業構造基本調査結） で確認すると、不動産業の雇用人数は約120万人ですが、そのうち男性が71.2万人（59.3％）、女性が48.8万人（40.7％）となっています。
平成25年の調査結果と比べると、女性比率が約3％高くなっていますので、不動産業界全体で女性の進出が進んでいると考えられます。
それでは女性が不動産営業に向いているポイントを説明します。
購入の決断時に女性の意見を重視することが多い
家にいる時間は奥さんの方が長いため、不動産を選ぶ際には奥さんの意見が強いという家庭も多くあります。旦那さんが購入するかどうかを迷っている時に、奥さんの一声で購入を決めたというケースも。
逆に、旦那さんが購入したいと考えていても、奥さんが気に入らない点があると購入まで行かないケースや難航するケースもございます。
そんなとき、女性営業が担当すると奥さんも心を開きやすく前向きな発言が多くなるかもしれません。
また、女性目線の話をすることができるため、奥さんの同意が得られやすくなるでしょう。
不動産賃貸仲介では、女性が家を探している場合に女性に担当してもらいたいという声も実際にあります。
物腰が柔らかく性別関わらずお客さん受けしやすい
スーツを着た男性営業だと、いかにも営業という感じで威圧感が出てします人もいますが、女性営業は物腰が柔らかく、顧客に警戒心を与えないため、性別を問わず関係性を作るのが上手です。柔らかい印象の女性営業の方が早く打ち解けられる可能性が高いでしょう。
細かいところに気が利く人が多い
物件を案内する際や打ち合わせの際にも、細かな対応や気遣いをできる人が多いです。顧客への気配りができる営業は顧客からの印象も良くなります。
物件の情報や契約時の注意点など細かな点まで説明を行いますので、しっかりと顧客から信頼を得ることが可能です。
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不動産営業に向いている学歴や資格は？
不動産営業は実力主義ですので、「学歴不問」としている会社が多いです。実際に上場企業や大きな企業などの不動産会社以外では、学歴を重要視していません。
学歴が関係ない理由や、おすすめの資格について説明を行います。
不動産営業は学歴不問なことが多い
不動産営業では学歴よりも結果を求められるため、「学歴不問」の会社がほとんどです。売上をより多く上げる人が高く評価されますので、真剣に仕事に取組み、結果を残せるのであれば、仮に中卒でも大卒でも最終学歴はほとんど関係ないといえます。
そのため、高卒で高い報酬を得たいと考えている人には特におすすめの仕事です。
もちろん大卒でも学歴で優遇されることはありませんが、結果を出せば同じように評価されます。
資格は宅建士やFP2級技能士がおすすめ
学歴よりも、資格を持っていることの方が重要です。不動産売買や賃貸の仲介で必要となる宅地建物取引士は業務上で役に立つだけでなく、不動産の取引で最低限知っておくべきことについて学べますので、勉強することをおすすめします。
またFP2級技能士の資格はライフプランニングや資産運用や税金について学ぶことができ、顧客に中長期的な目線を持って価値がある提案を行うことができますので、おすすめです。
不動産営業に向いている人は是非転職を
不動産営業の仕事に向いている人の特徴や向いていない人の特徴について説明をしました。良くも悪くも完全な実力主義の世界ですので、しっかりと成績を上げることができれば、女性であろうと高卒であろうと関係ありません。
成果を出すことができれば、同じように大きなインセンティブがもらえる仕事です。
働き始めは精神的にも肉体的にも厳しい仕事ではありますが、営業として大きく成長できる環境であることは間違いありません。そして、何年か経つと不動産営業が良いという風に思えてくることも。
不動産業界で働く人は次の業界も不動産業界を希望する方が多くいらっしゃいます。
未経験でも応募することが可能ですので、営業としてキャリアアップしたいと考えている人はぜひチャレンジしてみましょう。
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