と感じている人も多いのではないでしょうか？
この記事では賃貸営業で成果を挙げるコツを3つのポイントに絞って解説します。
現時点で賃貸営業をしている人はもちろん
不動産業界への転職に興味がある人もぜひ参考になさってみてください。
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賃貸営業でなぜ成果が挙がっていないのか
賃貸営業で成果をあげるためには、うまくいかない理由を把握して、その課題を解決することが一番の近道です。
うまくいかない理由としてあげられるポイントは、主に下記の3つです。
・信頼関係の構築
・ヒアリング
・クロージング
それではプロセスごとに詳しくみていきましょう。
信頼関係の構築
一つのエリアにいくつもの賃貸仲介会社があるからこそとても大事になってくるのが顧客との信頼関係です。
顧客と信頼関係ができる前に次のステップへと進めてしまうと、
うまくいかないことが多いでしょう。
賃貸営業では、条件を聞きながらレインズで物件を絞っていくため、
ご案内できる物件は同じ条件になります。
ではお客様はどこで契約する不動産会社を選ぶのでしょうか？
それが後で紹介するヒアリングからどれだけ自分の希望の物件を紹介してもらえたかと、信頼関係です。
一緒に物件を1日かけて回りますので、まず一緒に物件を回りたくないと
思われてしまえば内覧の予約の前に断られてしまいます。
また、お客様と信頼関係ができる前にぐいぐい契約を進めてしまうと
申込み後に断られてしまうこともあるでしょう。
しっかりと契約までのことを考えるならば、信頼関係を築き、
この物件はどういうところが気に入らないのかなどを説明してもらったり、
逆にこちら側からどの条件が探すのに厳しくなっているのかなどを説明しあえるといいでしょう。
ヒアリング
顧客の要望や考え方、価値観をしっかりと聞くことが、ヒアリングの大切なポイントです。新人営業や成果が挙がらない営業こそ、顧客の話を聞き終わる前に
営業担当者が物件の説明など話を始めてしまうことが多いものです。
ヒアリングが不足してしまうと何が起きるのか。
まずは紹介した物件が全てお客様が気に入らないとなり、
別の不動産会社にはしごされてしまいます。
お客様はどの不動産会社も同じデータベースを見て不動産を提案してきてくれることを知りません。
そのため、「この不動産会社は良い物件を紹介してくれない」と考えて他の不動産会社に行ってしまいます。
他にも、ヒアリングが不足することでお客様が言い足りていない点が出てくるため、
「もう少し考えたい」となり、こちらも別の不動産会社に行ってしまいます。
沢山引っ越しを重ねている方であれば別ですが、初めての方や2回目くらいの方は、
自分の理想が言語化できなかったり、あまり想像がついていないことが多いです。
ただお客様に「どんなお部屋がいいですか」と聞くのではなく、
プロとしてお客様の要望を引き出してあげることが大切です。
例：洗濯物は外に干したいのか中に干したいのか、趣味はあるか、
自炊メインか外食メインかなど
そうすることで、お客様の希望により近い物件をご紹介でき、
お客様との信頼関係に繋がりますし、お客様もその日中に決まらなくとも
再来店してくださり契約までつなげられるでしょう。
クロージング
顧客の要望に沿った物件を提案しているにも関わらず、その場で契約を決めていただけないケースはクロージングで失敗しています。
その場合に顧客は「まだ他に良い物件があるのではないか」、
「この担当者とは契約したくない」、と考えている場合や、
「どうやって言い出せばいいんだろう」と考えていることがあります。
お客様がなぜ契約できないのかをしっかりと聞くことで、
「まだ他に良い物件があるのでは」⇒「もう少し見てみますか？」⇒「やっぱり先ほどのが一番良かったですね」⇒契約
とつながるかもしれません。
また、意外といらっしゃるのがどうやって契約に進めていけばいいのかが分からない方です。
一声もらえれば契約したのに、その一声がないので他の不動産会社に見に行ってしまったなどはある話です。
必ず最後に「契約しますか？」という「はい」か「いいえ」で答えられる質問をしましょう。
※クロージングの前段階の信頼関係の構築や、ヒアリングで失敗していることもあるため、
クロージングをしても契約ができない場合もありますので、丁寧にひとつずつステップを進めていきましょう。
賃貸営業で営業の流れをうまくするコツ
営業の流れをうまくするコツを紹介します。主に下記の3つのポイントがあります。
・信頼関係を構築する
・土地勘を磨いておく
・効率良く行う
それでは詳しく見ていきましょう。
信頼関係を構築する
賃貸営業のまず初めに行うことが、顧客との信頼関係の構築です。会社自体の信頼を得ることと、営業担当者の信頼を得ることの両方が重要です。
顧客にとってはたくさんある不動産会社の中の一つにすぎません。
信頼関係がなければ、良い物件があったとしても、
他の不動産会社に行って契約する可能性もありますので、
早い段階で信頼関係を作ってしまうことが営業の流れをうまくするコツです。
信頼関係を構築するために下記の内容は最低限抑えておきましょう。
・丁寧な話し方（言葉使い、スピード、聞き取りやすさ）
・清潔感のある身だしなみ（髪型、洋服、靴）
土地勘を磨いておく
土地勘を磨いておくことで、顧客への対応力がとても高くなります。物件案内の道中にも、周辺環境の説明など詳しくできることで、
他の賃貸営業との差別化になり、信頼されやすくなります。
スーパーや金融機関、病院、交通の便などは把握しておき、
それぞれの特徴まで説明できると良いでしょう。
例えば、子育て世代であれば、周辺の学校の評判や通学ルート、危険個所、公園、
小児科までの距離など具体的な生活のイメージができるような説明をすることができれば、
顧客も安心して物件を決めることができます。
土地勘を磨いておき、顧客の属性に合わせて、
話を展開することが営業の流れをうまくするコツです。
効率良く行う
営業のながれを上手くするコツは、営業活動全体の効率を良くすることです。一日に案内できる顧客の数は決まっていますので、
回転率を上げることが大切になります。
しかし、顧客の満足度の高い物件案内や商談を行うことは必須ですので、
成約できないような物件の案内は行わない、などの工夫を行い、効率をよくしましょう。
顧客から手抜きをされているというような不信感を抱かれては、
意味がないですので、目の前の顧客をしっかりと対応しつつ、
営業活動の無駄を省いていくという考え方が重要です。
賃貸営業でヒアリングをうまくするコツ
次にヒアリングをうまくするコツについてお伝えします。賃貸営業でヒアリングが不十分だと、顧客のニーズを満たすことが難しく、
契約確率が下がりやすいですので、しっかりと行いましょう。
具体的には下記の3つのポイントを説明します。
・属性を確認する
・安心感を与える
・本音を引き出す
それでは詳しく見ていきましょう。
属性を確認する
まず顧客の属性を確認しておくことがヒアリングをうまくするコツです。属性とは顧客の性質や特徴の事で、年齢や居住地、職業、
勤務地、収入、家族構成などの情報のことをいいます。
属性を確認する理由は主に下記の2点です。
顧客の信頼性を確認するため
物件の案内まで終わり、顧客に契約をする意思があっても、家賃保証会社の審査やオーナーの入居審査に落ちてしまっては、
契約することができませんし、それまでの営業活動が無駄になってしまいます。
そのため、早い段階で顧客の属性を確認し、
契約できる顧客なのか見極めておいた方が安心です。
物件を提案する上での方向性を決めるため
ある程度の属性を確認しなければ、どの物件を提案すべきなのか曖昧になってしまいます。顧客から物件の希望エリアを指定されることもあるでしょうが、
なぜそのエリアを希望するのか、その理由を賃貸営業が理解しておかなければ、
顧客にとって満足度の高い提案をすることは難しいでしょう。
合わせて入居理由も大切ですので、転勤や結婚、同棲、
子どもの成長に伴う借りかえなど、確実に聞くようにしましょう。
属性や入居理由を正確にヒアリングできていれば、
顧客のニーズを大きく外した提案にはならないはずですので、
ヒアリングした内容を元に物件の提案へと進んでいくことが大切です。
安心感を与える
顧客に対して安心感を与えることがヒアリングをうまくするコツです。不動産会社の営業担当者に色々話をして良いものか不安な気持ちを持っていますので、
まずは雑談などで緊張をほぐす必要があります。
その際に営業担当者は自分の経歴などを話すことで、
自分の人となりを理解してもらうことで、顧客も安心して話をすることができるでしょう。
決して営業担当者が話しすぎることなく、顧客に多く話をしてもらえるように意識しましょう。
いろいろな話をする中で、安心感を持ってもらえるはずです。
本音を引き出す
顧客の本音を引き出せないと、成約に持っていくことは難しいです。賃貸営業担当者から尋問のように質問を投げかけても、
顧客から本音で話をすることは難しいでしょう。
営業がリードし、顧客の要望を正しく理解できるように、
話を進めなければなりませんが、個人的な情報は顧客の方から話し始めるのを待つことも重要です。
顧客の隠れた要望が無いのかを意識しながら、
丁寧にヒアリングすることを意識しましょう。
顧客が伝え忘れていた要望、営業担当者が聞き漏らしていた要望で重要なことがあると、
次のステップのクロージングで失敗することがあるため注意が必要です。
賃貸営業でクロージングをうまくするコツ
次にクロージングをうまくするコツをお伝えします。賃貸営業のクロージングは契約が決まるかどうかという重要なシーンです。
具体的には下記の3つのポイントを押えながら進めていきましょう。
・お客様の不安を取り除く
・契約する予定で打ち合わせを進める
・今この物件に決めるべき理由を説明する
お客様の不安を取り除く
顧客の不安を取り除くことがクロージングをうまくするコツです。顧客はクロージングの時点でも「この不動産会社は本当に大丈夫か」
「この物件に問題はないのか」など不安を抱えている場合があります。
本来であればクロージングまでに不安を払拭できているのが一番良いのですが、
クロージング時点でも不安を抱えているようであれば、
再度その不安について詳しくヒアリングを行いましょう。
相手の話を否定することなく聞いた上で、
その不安を取り除くために説明をすることがとても重要です。
この時に決して一方的に説得しないように注意しましょう。
契約する予定で打ち合わせを進める
契約する予定で話を進めておくことがクロージングをうまくするコツです。契約時の具体的な話を事前に少しずつお伝えしておくことで
スムーズにクロージングをすることができます。
例えば、物件を案内している際にその物件を気に入っている様子があれば
「契約時にかかる費用」や「入居希望日に間に合わせるための契約段取り」など話をしてみて、
顧客の反応を確認します。
その際に契約への抵抗感があるようなら、何が気になっているのか話を聞いて、
別の物件を紹介すること、ネックを解消できる提案を考えることが、とても重要です。
クロージングをうまくするコツは、
このタイミングで顧客が気になっている点をヒアリングして、対応することです。
しかし、事前に契約に関わる話をすることもなく、
いきなりクロージングを行えば、失敗する可能性が高まるため、注意しましょう。
今この物件に決めるべき理由を説明する
クロージングの際に、「物件は気に入ったけど今決めないといけないの？」という状況になることがあります。この場合に契約を決めきれなければ、顧客は他の不動産会社で物件を探し、
契約をすることになるでしょう。
だからこそ顧客にとって「今、決めた方が良い理由」を準備しておきましょう。
例えば、家賃の値引きやフリーレント期間を提案することで、
「もう少し安い物件で探したい」「初期費用を抑えたい」
という顧客の契約を促進することが可能です。
また、人気のある物件を気に入っている場合であれば、
「すぐに他者が契約してしまい、入居できない可能性が高いですよ」
と説明した方が良いかもしれません。
今この物件に決めるべき理由を説明し、
迷っている顧客の背中を押してあげることが、
クロージングをうまくするコツです。
賃貸営業の成果を挙げるコツをつかんで稼ごう
この記事では、賃貸営業で成果を挙げるコツについて説明してきました。賃貸営業でなかなかうまくいってないと感じている人は営業の流れ、
ヒアリング、クロージングという3つのポイントに絞って自分の活動を振り返ってみましょう。
自分の営業がうまくいかない理由を見つけ、改善することで、
成果を挙げられるかもしれません。
ちなみに2018年の空き家率は13.8％（848万9千戸）で全国に空き家となる物件の数が増え続けており、
賃貸営業の活躍の場はますます広がっています。 （平成30年住宅・土地統計調査 総務省）
この記事で紹介した成功のコツを、
自分の営業スタイルに取り入れ賃貸営業の成果アップに向けて取り組んでみてはいかがでしょうか。
成果を挙げていけばインセンティブでおのずとお給料も上がり、仕事がより楽しくなるでしょう！
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