不動産営業マンであれば、若い頃はガツガツ稼ぐことに働く目的を見出す人が多いだろう。 ただ、歳を重ねているうちに「稼ぐことが顧客のためになっているのか？」「自社物件の当て込み営業が本当にいいのか？」そう疑問を感じる方もいるだろう。 今回インタビューした川瀬さんもその一人。 「真に顧客のために仕事ができているか？」 自社物件の当て込み営業に疑問を感じている人はぜひ読んでほしい。 インタビューした方 川瀬教文さん（30） 高校卒業後は夢だったお笑い芸人となり、5年で区切りをつけ不動産業界に飛び込む。 1社目では投資用一棟アパート販売の営業として第一線で活躍（6年間）。 在籍中に、六本木にオフィスを構えるあの急成長不動産テックベンチャーの社長より声がかかり、1回目の転職。そこで事業立ち上げの営業部責任者として奮闘。 僅か1年半後の2023年12月に、現職であるアドキャストにて未経験の実需売買仲介へキャリアチェンジ。 不動産テックの立ち上げ責任者までのキャリア 前職は、業界では超有名な、AIを活用した中古不動産流通サービスを提供している不動産テック企業に勤務していました。 マンション投資が主軸でしたが、新たに投資用一棟アパート事業を行う事となり、社長よりお話しを貰い、営業部の責任者という立場で事業立上げを行っていました。 新規事業立ち上げの話を貰ったのは、知人経由だったのですが、正直驚きましたし、嬉しかったですね。 その後、社長と一対一の面談の場があり、「何も決まっていない状態だけど、事業を立ち上げてほしい」と相談を受けました。 それまで約6年間、投資用一棟アパート営業を続けていて、ちょうど他にチャレンジできることないかって考えていたタイミングでしたので、思い切って入社を決めましたね。 チームはたった３人。単価やエリア、売上目標、方針など他には何も決まっていない状態で。 各事業部の方にもご協力いただき、1年半でなんとか再現性のあるビジネスモデルを確立することが出来ました。 その1年半は、立上げ業務と並行して、前職のツテを使って、販売代理や仲介などで何とか部署の売上を作っていました。 運用できるまで売上０円というわけにもいかないのでね。 とにかく忙しく、休みなく働いていましたよ。 自社物しか扱えないことに違和感を持つ 前職に就く前からうっすらと感じていたのが、実需用不動産の売買をやってみたいっていう想い。 投資用不動産で、お客様のライフスタイルに深く関わるほど、もっとニーズに応えられるような、寄り添った営業が出来ないかと考えるようになりました。 そして、実需不動産という答えにたどり着きましたね。 そこからは「（投資用販売が）本当に今後も続けていきたい仕事なのか」って考えながら仕事していました。 当時は自社物件の販売担当だったので、販売対象が決まっている状態でご提案をしていました。 なので、どうしてもお客様をそっちに寄せていく作業になってしまうんですよ。 でも、情報もオープンな時代ですし、お客さんは何でも選べて、こちらも何でも売って、っていう方が理にかなっていると思うようになっていまして。 最適なものを自由に選んでいただく「仲介の営業」の方がよりお客様のニーズに答えられるのではと考えて、自社物件の販売に対して疑問が湧いてきました。 そして何とか無事にビジネスモデルを確立できて、あとはもう運用して、事業を安定させるだけ、という段階で少し自分の中で区切りがつきましてね。 その時に、実需の売買仲介に転職という選択肢を考え始めました。 30歳を期に転職を考えREWに相談 キャリアチェンジを考え始めてからは割とすぐ動き始めましたね。 年齢も30歳だったので、このタイミングで動かないと、どんどん制限されますし、再チャレンジするなら早い方がいいと思いました。 逆にそういうもやもやした気持ちの中で働き続けるよりかは、1回とことん動いて、自分の中で区切り作るっていうのが大事かなと思いますし。 最終的に転職するのも、しないも自由ですしね。 ーーーリアルエステートWORKSに転職サポートを依頼した理由は？ 「動きの早さ」と、「転職に関する微妙なニュアンスがしっかりと伝わったから」ですね。 もちろん他の大手エージェントも複数併用していましたが、比較しても満足度はかなり高かったです。 まず早さでいうと、登録後の電話で、気になっている企業を数社伝えたところ、その次の面談日には、「ここはカジュアル面談ＯＫしてくれました」とか、各社と調整済みでしたね。 連絡のレスも早かったですし、すごくやりやすかったです。 ニュアンスについて例を挙げると、1つ目は転職動機の部分。 転職動機に「不動産仲介」と「手数料」に対する価値観が否定的から肯定的に変化したことが影響するのですが。 まず変化した理由としては、さっきお話した自社販売との違いの部分で、お客様本位で理にかなっているのは仲介の方ですし、且つ提供するサポートやサービスが伴っていれば、仲介手数料にはもらうだけの意味があり、価値があり、そこにプライドをもって仕事をすることはいいことだなって。 こういう価値観の変化から、実需の売買仲介営業職で、手数料をディスカウントして他社との差別化を図る会社ではなく、仲介手数料にプライドを持ち、それに見合うサービスやサポートを提供して他社にはない強みを見出す会社に行きたいと思うようになったんです・・・。 という転職動機として大切な部分の細かいニュアンスが、大手の企業さんですと中々伝わらなかったです。 2つ目は、転職のタイミングですね。 第三者からすると、なんで転職しちゃうの？っていうタイミングでしたし、転職するにはもったいない企業でしたしね。 大手の転職エージェントさんも、もちろんスピードは早いし情報量も多いかもしれないですけど、業界の話や、僕の考え方など、しっかり理解しようとしてくれなかったですね。 僕の中でその2つのニュアンスが転職動機として結構大事で、エージェント選びのポイントでもありました。 リアルエステートWORKSさんは、不動産特化だからこそ伝わったのかなって思います。 「顧客のことを真に考える」理念に共感し入社 入社の一番のポイントは、生意気かもしれませんが、先程の手数料の考え方が弊社代表の藤森と近かったからですかね。 たまたま業界内の友人が「似たようなこと言っている社長がいた」と藤森社長のYoutubeを紹介してくれました。 そのYoutubeでは、僕自身が感じていた業界に対するモヤモヤを払拭するような言葉が沢山あり、特に『仲介手数料をディスカウントするのはプロとしてありえない』とか、『お客様が最善の選択が出来るように他にはないサービスを提供し、安全に取引する為のサポートを行う上で、仲介っていう立場が大事だし必要。』という言葉に、すごく共感したのを覚えています。 その他にも、お客様へしっかりと寄り添うというところも魅力に感じました。 特に、専属FPによるライフプラン相談や、物件の細部まで調べ上げるオリジナルの物件調査など、一つのスポットでのサポートではなく、土地の提案から、引き渡しまで、各フェーズで様々なお手伝いができるということですね。 住宅メーカーや、建売の売買仲介の会社も考えましたが、いずれも自社販売と同様に、ある程度決まったところでのご提案になってしまいます。 僕がやりたかったのは、土地探しを含めて全部のニーズにお応えすること。 だからこそ、土地や戸建を中心に不動産に関する事なら垣根なく売買仲介をサポートするアドキャストに惹かれました。 更に、お客様の一生涯をサポートできるコンサルティングにしっかりとプライドをもって、それの対価として手数料を頂くと。 僕の理想とするキャリアそのものでしたね。 実際に藤森社長とカジュアル面談をした際も、大げさかもしれませんが、自分の理念と一番マッチしているなって思いました。 多種多様な物件を扱う難しさに四苦八苦 入社してからは、「7年も業界経験があるのに、実は不動産のことを全然知らないんだ」って気づきました。 前職でも不動産知識はもちろん必要でしたが、保険とか、金融知識の方がより重要で。 なので、例えばこの土地は防火地域だからとか、高低差があるからこういう建物は建てられないとか、そういう土地そのものや建築に関する知識は全く分からない状態でした。 入社の少し前から社長が登壇する新卒向けのオンライン研修に参加させてもらったり、今はまだOJT中なので、分からないことがあれば、基本的には他の社員に教えてもらっています。 土地とか建築に関する条例とか、制限とか、今でも勉強中です。（笑） ーーー知識面以外に、難しさを感じる部分はありますか？ これまでは売主の立場だったので、買主のみのサポートでよかったものが、仲介の場合は、売主と買主の両方に気配りして、サポートをしなければならないので、そこも難しいですね。 その他にも、前職では完全に把握出来ていたような物件情報に、すぐにアクセスできないことにももどかしさを感じます。 例えば、その物件が売却済なのかすら分からないってこともよくありますしね。 物件に関する情報も全て逐一売主に確認したり、売主も把握していない場合は役所に確認したりなど、すごく手間と時間が掛かります。 残業は少なめ。100%反響営業でWLBも充実 始業は9時半ですが、だいたい9時には出社しています。 業務については、平日はご案内の準備と電話連絡がメインで、土日は終日ご案内という感じですね。 中でも電話連絡は、特に力を入れていますね。 連絡の内容としては、担当しているお客様に物件案内や内見のお誘いをすることが多いですね。 アドキャストは、基本的には100%反響営業なので、毎月1人20件程度の新規の反響にアプローチをしていく形となりますが、追客で案件を増やしていくという働き方もできます。 僕の場合は、早く経験値を上げたいので、追客も結構しています。 定時は19時ですが、PCがシャットダウンされる21時までは、電話掛けしますね。 なので、多くても残業は2時間程度ですね、定時退社することもありますよ。 ーーーご案内はどういったことをするのですか？ 購入を検討している物件の内見案内となります。 案件にもよりますが、担当エリアだと、7割くらいが土地として売られているので、広さのイメージがわかないというお客様にはイメージに近いが近しい完成物件を見ていただくこともありますね。 内見は1組2時間程度で、その後来社されて打ち合わせするとなれば、更に1時間という感じですね。 対応は、平均2〜3組で、実際にどんなプランを入れるかといった、メーカーからの打ち合わせに同席するということもありますね。 ーーー入社されてから生活に変化はありましたか？ 徒歩出社ができるのが一番の変化ですね。 実は地元もこの辺なので、土地勘を活かしたかったというのもあって、この店舗への配属を希望しました。 買い物したり、散歩したりも担当エリア内なので、休みの日にも街のこと詳しくなっていますね。 休日もしっかり休めるようになって、前職よりも充実していると思います。 将来は再び事業立ち上げに挑戦したい 将来的には事業立ち上げを含め、会社に事業展開を提案できる立場を目指しています。 例えば、投資用不動産の分野。先日も投資用としてアパートを1件成約しましたが、仲介でも投資用不動産として紹介できる物件は沢山有りますし、問い合わせも一定数ありますしね。 特に弊社は収益用地として使えそうな未公開の土地情報や、付き合いのある業者様からの収益物件の情報も多く集まるので、そんな提案も面白いんじゃないかなって思います。将来のためにもまずは、ある程度の立場を確立させないといけないですね。 なので、とりあえずは3年以内にマネージャー、その後の3年で支店長を目指します。 編集後記 これまで培った投資用不動産営業のキャリアだけでなく、某不動産テックでの事業責任者という輝かしいポジションからも離れることを選択した川瀬さん。 一見理解し難いその決断の裏には、お客様に寄り添った、制限のない最適な提案をしたいという強い思いがあった。 そんな彼が次のキャリアに選んだアドキャストは、独自の不動産仕入に強みを持つ、お客様の一生涯をサポートできる急成長中のベンチャーだ。 川瀬さんにとってのアドキャストの魅力は、決まった物件のみを提案する偏った提案ではなく土地の仲介を中心に、幅広い提案が出来ること。 その土地にどんな物件を建てるか、住宅メーカーはどこにするかなど、土地から引き渡しまで、「最初から最後まで本当に二人三脚で進めている感覚」だと表現していた。 そして、この手厚いお客様本位のサポートに、胸を張って対価をいただく。それが彼が目指した理想のキャリア像だ。 何を重視して会社選びをするかは人それぞれ。 しかし、「少なくとも自分の業界に対する考えと社長や企業理念がマッチする会社で働いた方がいい」という結果にたどり着いたようだ。 アドキャスト 会社概要 会社名：株式会社アドキャスト 設立：2006年 代表者：藤森 哲也 事業内容：不動産売買仲介を主軸に、不動産開発、賃貸管理、など幅広い事業を行う。特に市場に出回っていない物件の仕入に強みがあり、独自のルートで仕入れた物件に対し、顧客ニーズに合わせた柔軟なトータルサポートに定評がある急成長ベンチャー企業。 ※「2024年度 ベストベンチャー100に選出」されている。

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「顧客のことを真に考える」元不動産テック営業マンが見つけた理想の売買仲介ポジション「アドキャスト」

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