「不動産の反響営業ってどんな仕事なんだろう？」
「飛び込みやルート営業と何が違うのかなぁ」
不動産の反響営業と聞いて、仕事のイメージがつかず、そんな疑問を抱く人も多いでしょう。
反響営業とは、広告やホームページなどを見て問い合わせをしてきたお客様に対し、商品・サービスの提案をするスタイルの営業です。
積極的に顧客訪問して案件を獲得する飛び込み営業などと違い、受動的な営業のイメージを持たれるケースもあります。
しかし、反響営業にも個人ノルマや売上目標があるので、数字に追われながら仕事をしていく点は、飛び込み営業やルート営業と変わりません。したがって「お客様が来るのを待っていれば良い」という程度の考えでは、目標を達成するのは困難でしょう。
そこで本記事では、不動産の反響営業の仕事内容と、向いている人の特徴について解説します。
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不動産の反響営業とは？
初めに不動産の反響営業の特徴や仕事内容の解説をします。不動産営業には3つのスタイルがある
不動産の営業には、大きく分けて以下に示す3つの営業スタイルがあります。
【飛び込み営業】
個人宅や会社を直接訪問し、不動産の販売などの営業をかける手法です。
初対面の顧客を相手にするため、断られる可能性が高く、時には厳しい態度を取られてしまうケースもあるでしょう。
営業の中でも特に忍耐力や精神力を必要とする手法ですが、インセンティブ制度を採用しているケースが多く、成果をあげた分はしっかりと給料に反映されますので、実力重視な社風が好きな人に向いています。
【ルート営業】
既存顧客の元へ定期的に訪問して、悩み事をヒヤリングしたり、新規の土地や建物の購入を提案したりする手法です。
飛び込み営業のような新規開拓が少ない一方、苦手な顧客とも長く付き合っていかなければならないデメリットがあります。
また、会社にとって重要な顧客の担当になれば、関係を悪化させてはいけないというプレッシャーを抱えることにもなるでしょう。
ルート営業の場合、飛び込み営業ほど高いノルマを課せられることはありませんが、インセンティブも少なく、成果が給料に反映されにくい傾向があります。
どちらかといえば、実力主義ではなく安定思考の人におすすめです。
【反響営業】
反響営業は、チラシやダイレクトメール、ホームページなどを見て、会社に問い合わせしてきた顧客を相手に営業する手法です。
問い合わせをしてきたということは、顧客側がすでに会社の商品・サービスに関心を持っていると考えられるため、比較的成約につながりやすい手法といえます。
とはいえ、チラシ配りやメールの配信など、顧客を呼び込むための営業をしなければならないケースは当然あります。
売上目標やノルマが課せられる点は、飛び込み営業と変わりませんので、決して楽な営業とは思わないようにしてください。
不動産の反響営業の仕事内容
前述した通り、不動産の反響営業はチラシやダイレクトメール、ホームページなどを見た顧客を相手に営業をかけます。すでに自社の商品・サービスに興味を持っている場合が多く、顧客側も営業担当者の話をしっかりと聞く傾向にあるので、成約に繋げやすい特徴があります。
また、問い合わせしてきた顧客への対応だけでなく、集客のための広告企画・マーケティングも反響営業の重要な仕事です。
自分自身が企画した広告で反響が来て、成約に繋げられた時が、この仕事でもっともやりがいを実感できる瞬間でしょう。
したがって、反響営業ではコミュニケーション力だけでなく、企画力や資料作成が重要なスキルとしてあげられます。
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不動産の反響営業に向いているのはどんな人？
では、不動産の反響営業にはどんな人が向いているのか、特徴を紹介していきます。リサーチ力や企画力がある人
前述したように、反響営業では集客をするための広告企画を考えなければなりません。魅力的な広告・チラシ・ホームページを企画することで、顧客の問い合わせや資料請求を促して成約に繋げます。
「どうすれば反響が得られるのか？」「問い合わせの増やすための改善点はないか？」といいったことを常に考えながら、情報を収集・分析して、企画を考案する必要があります。
飛び込み営業のようなスタイルはあまり好きではないが、顧客のニーズを読み取るのは得意で、しっかりと戦略を練って営業したい人は、反響営業がおすすめです。
逆にコミュニケーション力に自信があっても、企画を立てるのはちょっと苦手という人は、他の営業スタイルのほうが向いているでしょう。
コミュニケーション能力が高い人
これはすべての営業スタイルに共通しますが、反響営業も人を相手にする仕事ですので、高いコミュニケーション能力が求められます。反響営業の場合、チラシやホームページを見て興味を持った顧客を相手にするため、成約に繋がりやすいという特徴があります。
ですが、決して他の営業よりコミュニケーション能力が劣っていて良いというわけではありません。
営業担当者の対応次第では、購入意欲のあった顧客が離れてしまうケースも考えられるので、顧客の話を聞き、希望条件を理解して、的確な提案をしていく必要があります。
特に不動産は高価な買い物なので、慎重な考え方をする顧客が多く、話を聞くだけに留まり、購入には至らないケースも多々あります。
問い合わせをしてきた顧客を成約に繋げられるかどうかは、営業の腕にかかっているといってもよく、そのためにはやはり高いコミュニケーション能力が必須となります。
数字を追うのが好きな人
「反響営業は飛び込み営業のように売上ノルマがない」こういった勘違いをされる人もいるようですが、当然ながら反響営業も他の営業と同じく、ノルマや売上目標が課せられます。
実績をあげればしっかりと給料に反映されますが、ノルマをクリアできないと、会社での立場も苦しくなってきます。
思ったような成果をあげられず落ち込んでしまったり、顧客のクレームで動揺してしまったりする場合は厳しいかもしれません。
逆に売上を伸ばしていくことに喜びを感じ、目標となる数字を追って努力していける人は、反響営業だけでなく、どんな営業でも適性があるでしょう。
そして反響営業の場合は、与えられた数字目標に対し、前述したように広告企画を自分自身で考案して営業するというスタイルが、他の営業と異なる点です。
こういった特徴を理解したうえで、就職・転職を検討することが大切です。
まとめ
以上、不動産の反響営業の仕事内容と、向いている人の特徴について解説してきました。最後に今回の内容をおさらいします。
・不動産営業には「飛び込み営業」「ルート営業」「反響営業」の3種類がある。
・反響営業にはリサーチ力や企画力が求められる。
・反響営業は成約に繋げやすい特徴がある。
・反響営業の他の営業と同じくコミュニケーション能力が重要なスキル。
不動産業界の仕事は幅が広く、自分の長所を活かせる仕事に就くことが大事です。
今回ご紹介した通り、営業にも3つのスタイルがあるので、何が自分に向いているのか、しっかりと見極める必要があるでしょう。
もし自分に向いている仕事がわからない場合は、不動産エージェントのアドバイザーに相談すると良いでしょう。
特に不動産特化型の転職エージェントでは、不動産業界の実状に詳しいアドバイザーがほとんどなので、転職を検討している人はぜひ活用してみることをおすすめします。
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