今回はトップセールス経験もある方を含め3名の不動産売買営業経験者に、ご自身が思う不動産営業の魅力について、そして不動産営業として活躍するための秘訣を伺ってきましたのでご紹介致します。また、異業種から不動産業界への転職をご検討中の方、また、現在不動産業界でお勤めの方の中でも、不動産営業職に転職しようかご検討中の方は、是非ご覧くださいませ。
1.不動産営業として働いていて良かったこと
1-1. 一流の営業マナーが身につく
不動産は「人生で一番大きな買い物」と言われるほど、高額な商品です。その額や不動産という商品の特性上、お客様の多くが30代から50代の方になります。もしあなたが現在20代、30代の場合、あなたよりも年上の方に販売する機会が多くなってくるのです。また、不動産購入は先述したように高額な買い物になり、お客様も慎重になっているので、購入して頂くにはお客様との信頼関係が大切になってきます。だからこそ、お客様に信頼してもらうために、一通りの営業スキルやマナー、知識を一生懸命磨くことになり、結果その営業スキルやマナーが自然と身に付いた状態になります。不動産営業を行っていた方は、個人の方に対しての高額商品の販売であれば、一定以上の成果を出せるレベルに自分を成長させることができたと思います。
1-2. グルメ・時計・家など、一流の物に触れることができる
こちらは1つめとは違い、お客様から学ぶのではなく同じ不動産業界で働く上司や同期から学べたことです。不動産業界は給与体系にインセンティブ制を取り入れている会社が多く、年収1,000万円を稼ぐ人もいます。そんな高収入の不動産業界で働いているということもあり、ミシュランのお店、ピゲやパテックやロレックスなどの高級時計、タワーマンション、高級外車を購入する人が不動産業界の上司には多かったそうです（※もちろん会社によると思います）。一生で一度も触れることのないものや、40代、50代になってから触れるものに20代で触れられたということは「物を見極める力がつく」という意味でも、貴重な経験としても良いのではないでしょうか。
1-3.他の業界でも通じるスキルが身につく
不動産の知識だけでなく、住宅ローン関連の金融知識、法務知識、それに伴う文章作成能力（多くの私文書の作成がある）、税務知識、経済、政治等を業務を通して学べることができます。不動産業界で働くことで、他の業界でも通じるスキルを身に着けることができるでしょう。今後なにかなりたい不動産業界以外の業種があるのであれば、そのためのステップとして、不動産業界で知識を身に付けるのも良いかもしれません。ちなみに、不動産業界は独立する方が多いと言われます。不動産という商品の特性上ということもありますが、不動産営業として働く上で、培った知識や経験が深く幅広いからこそ独立できる方が多いのかもしれません。
2.不動産営業職で活躍するための4つの秘訣
不動産営業に転職したはいいものの、中々成果が出せず思い悩んでいる…そんな方へ、今回は不動産会社の支社長やトップセールスに、不動産営業職で活躍するための秘訣を伺ってきました。どれもすぐに始められることばかりですので、参考にしてみてください。
2-1.トップセールスを完全コピー
1つ目の秘訣は、自分の身近にいるトップセールスを完全コピーする方法です。教えてくれた方は、ランチのメニューやスーツの色までとにかく全部真似をしていたそうです。そして完全コピーしたあとは、様々な営業本やSNSを通じて、自分だけの手法、オリジナルを作っていったとのこと。トップセールスにはトップセールスなりのルーティンであったり話の持って行き方があるのかもしれませんので、身近にいるトップセールスに聞いてみるのもいいかもしれませんね。
2-2.誰よりも知識をつける
2つ目の秘訣は知識についてです。まず自身の部署の仕事に関わることは、一緒に働くどの人よりも詳しい必要があります。不動産の特性上、複雑でわかりにくい内容も多く、何年経っても初めてのケースに遭遇することが多いでしょう。そんな不動産を取り扱う不動産営業職で活躍するためには、実践と実践以外、両方からのインプットを絶やさないこと、そして誰よりも、「行動→振り返り→改善→行動」というサイクルに持っていけて、そのサイクルを習慣にできるかが大切です。更に、不動産業界は仕入れ（開発）・設計・商品企画・マーケティング・営業・販売促進・アフターフォロー等、様々な部署との連携が必要となります。そのため、自分が営業だからといって営業部署の仕事や人間だけと仕事をするのではなく、他部署ともうまく連携できる人材がうまく仕事を運べます。
2-3.相手を思いやる
3つ目の秘訣は対社内ではなく対社外の方に対して思いやりの心を持つということです。不動産という商品の特性上、お客様や取引先と、自社（不動産会社）が持っている情報の差が必ずあります。この差が大きいまま（自社が情報優位な状態のまま）取引が進んでいくとリピートや顧客満足・取引先満足に繋がらなくなってしまいます。その結果、単月の売上は良くても中長期的に活躍し続けるということが難しくなります。活躍し続けるためには、相手の立場や相手の前提に立って、誠実に、そして必要な情報を適格に分かりやすく説明ができるスキルが必要です。そのスキル身に付けるためには、まず相手を思いやることが大切になってくるでしょう。
2-4.お客様の満足度を上げる
4つ目のの秘訣は、3つ目にご紹介した内容と少し似ているかもしれませんが、お客様の満足度を上げることです。コンビニの2倍以上あると言われる不動産屋の中で、お客様に自分の不動産会社、そしてその中で自分が選ばれるということはとても大きなことです。お客様に「あなたから買いたい」と選ばれるためにはどうすればいいのか、その一つの答えはお客様からの満足度だと考えます。では次にお客様の満足度をどうしたら上げられるのか、そこでまず3つのことが考えられます。
①不動産の知識量（お客様の質問に的確に回答する）
②情報量（不動産価格の相場や周辺、未来の予測価格）
③悩みや相談をしやすい雰囲気を作る
そして最終的にまとめると「お客様にとって常にインパクトを与え続ける営業であり続けること」。これが大切なのではないでしょうか。不動産以外も含めた常に最新の情報をお客様に提供したり、お客様と話したことを覚えておき、その話題を再度提供したりと、常にお客様のことを考え、お客様にとって有益になる情報をお伝えすることができると良いでしょう。
2-5.【番外編】営業成績が良い同期がいることが大事
こちらは自分でコントロールできるものではありませんが、営業成績が良い同期がいることはとても大事です。例えば上司に負けても言い訳ができますし、後輩に負けたら「あ～、この後輩は凄い後輩なんだな」と落ち込めます。しかし同期に負けたら言い訳がきかないのです。お笑いや野球の世界でも「ゴールデン世代」という言葉がありますが、この世代はたまたま凄い人たちが集まったのではなく、「あいつには負けたくない！」と切磋琢磨した結果だと思います。
転職し、中途で入ると同期がいない場合もあると思います。同期がいない場合は他の会社の誰かでも良いと思います。「負けたくない。」という気持ちが持てる人を探し、その人と切磋琢磨しながら頑張りましょう。おのずと自分の目標よりも高い結果がでてくるのではないでしょうか。
3.最後に
いかがでしたでしょうか。今回は不動産営業で働いていて良かったこと、そして不動産業界で活躍するための秘訣について、不動産営業でトップセールスになったこともある方に伺ってきました。1つ目の「不動産営業として働いていて良かったこと」もそうですが、2つ目の「不動産営業として活躍するための秘訣」については不動産業界だけに限らず、どの業界でも、どの職種にも言えることだと思います。是非参考にしてください。
また、不動産営業職に転職をご検討中の方へ。不動産営業と一括りにしても、勤める会社により販売する商品や価格帯は変わってきます。ご自身が次の会社では、ワークライフバランスやお給料、自身の成長・勤務地…など「なにを大切にしたいのか」を考えて企業選びを行ってみてください。
自分は転職においてなにを大切にしたいのか、どうやって考えればいいのかについてお悩みの方はこちらをご覧ください。
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