「高額な商材を動かしていてかっこいい」
「営業力が高そう」
「稼いでいそう／年収高そう」
上記のようなポジティブな言葉を耳にすることはよくあります。
それとは別に
「ノルマに追われてそう」
「休みがなさそう、残業多そう」
「精神的にも体力的にもきつそう」
なんてネガティブな言葉をよく聞くことも。
実際のところどうなのでしょうか？
今回は、実際の不動産営業メンバーに話を聞いて、「不動産営業は本当にきついのか？」を考えていきたいと思います。
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不動産営業できついと感じることは？
それではまずは始めに、不動産営業として働いていてきついと感じることについて、不動産営業メンバーの回答をご紹介致します。◎不動産営業できついと感じること
・数値評価のサバイバルであること
・完全成果主義の文化
・お客様都合で休みに変更が生じる
・売上を上げ続ける再現性が出しづらい
・常に成長し続けないといけない
数値評価のサバイバルであること
不動産営業は完全成果主義の環境がほとんどです。周りから信頼されていたとしても数字が上がらなければ降格しますし、成果が上がっていない人がなにか意見を言うよりも、成果を上げている人が言う意見の方が優先されることもあります。
また、1ヵ月売れればいいのではなく、働いていくうえでは毎月コンスタントに売上をつくっていかなければいけません。
1回高額な商品を販売してその後成果が上がらなかった場合は「運が良かったんだね」と言われてしまっても文句は言えません。
数字が出せる人が褒められて、昇給や昇格していく不動産業界の環境は、安定してゆったりと働きたいという方にはきつい環境でしょう。
完全成果主義の文化
前述にもある通り、不動産営業は完全成果主義です。年功序列型の企業では年齢が上がるにつれて役職がついて役職手当がついてと昇進・昇給が必ずありますが、完全成果主義の場合は成果が伴わない場合は役職が上がることはありません。
昇給に関しても、固定給+インセンティブを取り入れていることが多く、一定の額までは固定給が上がるかもしれませんが、段々と上がらなくなってきます。
20代のチームリーダーの下で30代のメンバーが働く構図は不動産業界では良くあることですし、逆に言えば20代から店長や責任者クラスの役職に就くことも可能です。
成果を挙げている人や、20代など若い人にとっては素晴らしい環境ではあるものの、40代、50代と年齢が上がるにつれ、成果が出ていないときつく感じる場面も出てくるでしょう。
ただ、20代の私としては考え方かなと思っており、前職では年功序列型で「なぜこの人が自分の上なんだ？」と思うことがありましたし、上の人が退職する、もしくはポジションが増えない限り自分が上にいくことができませんでした。
完全成果主義のお陰で、自分が成果を上げている限りは上にいくことができますし、同じ役職の人と話していても「この人はこのポジションであるべき人だ」と思うことができます。
上に行きたいという意欲がある人は、この完全成果主義についてきついポイントではありつつも嬉しいポイントにもなりうると思います。
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不動産営業に向いているのはこんな人！当てはまったら不動産営業に転職を
お客様都合で休みに変更が生じる
不動産営業は基本的に土日が出勤で火水がお休みのことが多いです。（求人によっては土日休みも）ただし、これはシフトとしてであり、自身のお客様が水曜日の商談を希望する場合は水曜日を出勤にすることもあります。
振替休日を取ることができることが多いので休みが変わるだけですが、企業によってはサービス出勤となってしまい振替休日が取れないことも。
というのも1日お客様対応をしていたのであれば休日出勤扱いにできますが、1時間だけ、または10分だけお電話いてお客様対応をしていましたとなると目を瞑ってくれとなってしまう企業があるのです。
オフィス仲介営業などは相手の会社自体が土日休みの場合が多いため、休みが変動することは少ないですが、toC営業だと変動や休日にお電話にてお客様対応をするということは視野に入れておいた方が良いかもしれません。
ただ、本当にこちらは企業や職種により、会社携帯は休みの日は会社においておくという企業もありますので、そうするとサービスでの休日出勤はなくなります。
また、土日休みの求人はお客様と連絡が通じないから土日休みということが多いですので、休みに変動を持たせたくない場合は土日休みの求人を視野に入れて頂くといいかもしれません。
土日休みの不動産営業職に転職する
売上を上げ続ける再現性が出しづらい
コンスタントに売上を上げ続けようと考えたときに、一番最初に実践するのが成功体験を軸にして同じことを行うことだと思います。例えば、Aについて話して興味を持たれたら次Bを説明。その後テストクロージングを挟んでクロージング。その場で契約ができなかった場合、3日後にその物件に興味を持っている人が出ましたとお伝えして2回目の商談。そして契約。
という流れで成約が生まれた場合は次の方にも同じこと実践しませんか？なぜならこの流れで成約が生まれたので。
自分なりの売り方を見つけていくというのは自分の成功体験から徐々に自分なりの商談の流れを作っていくということだと思います。
ただし、この成功体験は常に成果が出るわけではないのが難しいところ。
お客様によって提案する物件が違ったり、同じ物件でも気に入るポイントが違ったり、また性格によってごり押しした方が良い場合と紹介するだけでクロージングをしない方が良い場合など本当に違います。
以前これで上手くいったから次も成功するだろうと思って行ったけれども撃沈…なんてことばかりですので、再現性を出すのは難しいなと感じます。
常に成長し続けないといけない
不動産営業はゴールがありません。コロナウイルスの拡大により都心部から少し外れた地域の需要が増えることもありますし、どこかに新しい駅や路線が作られれば周辺の地価が変わります。
このように外的要因によって変わる点がいくつもあり、お客様に質問されたときにしっかりと答えられるようにするためには日々勉強が必要です。
直近では住宅ローン減税の内容が変わると話題になっていましたね。
住宅ローン控除改訂に関する記事：国土交通省のHPより
知識の面だけではなく、営業を行っていると、いつもと同じように行っているはずなのに全く売れない時期が出てくると思います。
「いつもと同じようにしているはずなのになんでだろう」
と思っていましたが、そうではなく、いつもと同じだからダメだったのだと気づきました。
十人十色ですので、全く同じお客様は存在しません。なのに自分が全く同じ営業をしていたら購入するはずのお客様も購入までいきません。
また、自分が得意なペルソナのお客様だけと接していると限界が来てしまいます。
自分は同じでお客様を合わせるのではなく、お客様の年齢や性別、職業やバックグラウンドによって自分の商談の仕方を変えていくべきだと私は思いますので、そういう意味では本当に毎日成長し続けなければいけないなと感じます。
不動産営業職に転職する
不動産営業はきついだけなのか
ここまで不動産営業のきついポイントを紹介してきましたが、では不動産営業はきついだけなのでしょうか？もちろん違います！不動産営業はきついだけではなく楽しいことももちろんあります。
詳しくは別の記事で記載させて頂きますが、今回は簡単に不動産営業の楽しいと思うポイントをご紹介致します。
不動産営業の楽しい面
不動産営業のきついと感じるポイントと表裏一体な点もありますが、下記が不動産営業の楽しいところになります。
良くも悪くも数字で評価されるため、頑張りが反映される
不動産営業は数字で全て反映されるため、頑張りがお給料だったり賞与だったり昇格だったりと色々な部分に反映されます。一緒に働くメンバーから褒められたりすることも多くなってきますので、頑張ったことが目に見える点は不動産営業の楽しい点と言えるでしょう。
不動産以外のことにも詳しくなり、自分のプライベートにも活かされる
私の周りの人を見ていくと、不動産営業で働いている人は自身の不動産を所有している人が同年代の不動産業界以外で働いている人と比較して高いです。不動産は借りるより買った方が全体的にみたときにお得、どの地域が良いのか、投資用として購入することも視野に入れて購入、など、不動産に関する情報が多く入ってくるためだと思います。
他にも不動産に関わらず、取り扱い地域の沿線情報や地域の情報に詳しかったり、株に関する情報が詳しかったり、それこそトーク力も人一倍高かったりすることが多いです。
不動産営業では色々な知識が必要になってきますので、不動産営業として活躍していくことで博識になれるでしょう。
どの職種でも同じだと思うのですが、最初から楽しいと思えていなくても、働いているうちにどんどん楽しさがみえてくるものだと思います。
初めは数字を上げることしか考えていなくても、段々とお客様のことを考えられるようになり、お客様のことを考えた提案や行動をすると自然に数字もついてきて、そしてどんどん楽しくなっていきました。
そのため、まずは行動あるのみ。始めの2,3ヶ月で仕事のきつい／楽しいを判断せず、まずは半年ほど全力で取り組んでみていただけたら不動産営業の楽しさにも気付いてくるのではないかなと思います。
【結論】不動産営業はきついけど楽しい
今回は、不動産営業のきつい部分、楽しい部分をお伝えしてきました。いかがでしたでしょうか？
タイトルにも書いた通り、不動産営業はきついというのは本当です！
ただ、それはどの仕事でも一緒で、きついポイントはどの仕事にもあって、そのきついポイントが自分にとって大丈夫なポイントかどうかが大切です。
そして、きつい部分を理解しつつも、このきつさであれば自分は大丈夫そう！と思って頂ける方がいれば、是非不動産営業に転職してきてください！
不動産というのは衣食住のうちの1つですので、需要がなくなることはありません。
さらに不動産はかなり高額な商材となり、人生で一番の大きな買い物になったり、人生の大きな決断の1つとして挙げられることも多いです。
その決断に携われる、大変貴重な仕事でもありますので、興味を持っていただけたら嬉しいです。
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